九地第十一
处境会改写人的心理。同样一支队伍，在家门口和深入无退路时，完全不是同一种用法。这一篇最长，也最容易被现代管理学误用。
原文
孙子曰：凡用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。诸侯自战其地者，为散地；入人之地而不深者，为轻地；我得则利，彼得亦利者，为争地；我可以往，彼可以来者，为交地；诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地；入人之地深，背城邑多者，为重地；山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为圮地；所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地；疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。
所谓古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问：“敌众整而将来，待之若何？”曰：“先夺其所爱，则听矣。”故兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。
凡为客之道，深入则专，主人不克。掠于饶野，三军足食。谨养而勿劳，并气积力，运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北。死焉不得，士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信。禁祥去疑，至死无所之。吾士无馀财，非恶货也；无馀命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者泪交颐。投之无所往者，则诸、刿之勇也。
故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问：“兵可使如率然乎？”曰：“可。夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济。遇风，其相救也，如左右手。”是故方马埋轮，未足恃也；齐勇如一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。
将军之事，静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机，焚舟破釜，若驱群羊。驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。
凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四达者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。是故散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地，吾将趋其后；交地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；圮地，吾将进其途；围地，吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活。故兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。
是故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。四五者，不知一，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，则其城可拔，其国可隳。施无法之赏，悬无政之令。犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。故为兵之事，在于佯顺敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事者也。
是故政举之日，夷关折符，无通其使；厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟入之，先其所爱，微与之期，践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。
释义
处境会改写人的心理。原文最长，分八层：九地第一套打法、拆敌与夺其所爱、客场心理、率然与同舟、将道、九地第二套打法、霸王之兵、处女脱兔。
九种地，是处境分类。 第一套原则是「在这种地，不要做什么 / 必须做什么」：
| 地 | 含义 | 原则 |
|---|---|---|
| 散地 | 在自己家门口打 | 无战：人容易散，不宜硬战 |
| 轻地 | 入人之地而不深 | 无止：不要停下来 |
| 争地 | 谁占谁有利 | 无攻：不要正面硬抢已占者，应先至或抄后 |
| 交地 | 来往通畅 | 无绝：联系、接应不要断 |
| 衢地 | 诸侯之地三属 | 合交：先结交 |
| 重地 | 深入、背城邑多 | 掠：就地补给 |
| 圮地 | 山林险阻沮泽，难行 | 行：赶紧通过 |
| 围地 | 进口窄、回路绕 | 谋：靠谋，不靠莽 |
| 死地 | 疾战则存，不疾战则亡 | 战：只能战 |
拆敌，而不是硬撞整师。 古之善用兵者，能使敌人前后不相及、众寡不相恃、贵贱不相救、上下不相收，卒离而不集、兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敌众整而将来，怎么办？先夺其所爱，则听矣——打他最在乎、不能不救的点，他才会被动。兵之情主速：趁对方来不及，走他没防的路，攻其所不戒。
为客之道：深入则专。 掠于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力，运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北——无路可退，会生出平时没有的勇气。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。于是不修而戒、不求而得、不约而亲、不令而信。禁祥去疑，至死无所之。吾士无馀财，非恶货也；无馀命，非恶寿也——不是不爱财、不爱命，是处境把选择收掉了。令发之日涕沾襟，投之无所往，则有诸、刿之勇。
率然之蛇、吴越同舟。 击首则尾至，击尾则首至，击中则首尾俱至。吴越相恶，同舟遇风，相救如左右手。方马埋轮（把车马钉死来制造「团结」）未足恃；齐勇如一，是政之道；刚柔皆得，是地之理。善用兵者携手若使一人，是不得已——真协同来自共同风险和清楚的政令，不是靠把人钉死。
将军之事：静以幽，正以治。 「愚士卒之耳目」「登高而去其梯」「焚舟破釜」是古代将道，目的是保密、破釜、让人无法预谋退路。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事。九地之变、屈伸之利、人情之理，不可不察。对现代组织，后文会标出误用。
第二套打法，不是重复，是「到了这种地，主将要主动做什么」。 为客之道：深则专，浅则散。兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。
| 地 | 吾将…… | 含义 |
|---|---|---|
| 散地 | 一其志 | 把心收拢，防止一触即散 |
| 轻地 | 使之属 | 让队伍前后相属，不要掉队 |
| 争地 | 趋其后 | 抄后、跟进，而不是正面硬攻 |
| 交地 | 谨其守 | 守住接应，不断线 |
| 衢地 | 固其结 | 把交结做牢 |
| 重地 | 继其食 | 补给跟上 |
| 圮地 | 进其途 | 往前走，别停 |
| 围地 | 塞其阙 | 堵自己的缺口，逼人死战（和《军争》「围师必阙」对象相反：那里是围敌人时留缺口） |
| 死地 | 示之以不活 | 把「没有活路」说清楚，只能打 |
霸王之兵。 不知诸侯之谋、不知地形、不用乡导，四五者不知一，就不是霸王之兵。伐大国则其众不得聚，威加于敌则其交不得合。不争天下之交、不养天下之权，信己之私、威加于敌，则城可拔、国可隳——靠自己的力量和威势，而不是先去全世界结盟。施无法之赏、悬无政之令：非常赏、非常令，才能「犯三军之众，若使一人」。犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害——让人做事，不必先把全部利害摊开。投之亡地然后存，陷之死地然后生；众陷于害，然后能为胜败。为兵之事：佯顺敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事。
收口：始如处女，后如脱兔。 政举之日，夷关折符，无通其使——决策期对外封锁消息。厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟入之；先其所爱，微与之期；践墨随敌，以决战事——有原则，但随敌修正。开始像安静的处女，等对方开门；然后像脱兔，对方来不及挡。
放进现代社会
把九地当成心理与协作状态，会比当成军事沙盘有用。
- 散地：在舒适区里很难全力。 老家、老公司、没有压力的项目，人会「散」。不是道德问题，是人情。要做成难事，往往得离开太容易撤退的环境，或自己制造一个不可散的约束（公开承诺、截止日期、金钱约束）——但下面有红线。
- 轻地：刚入职、刚入行，不要停。 前三个月最容易想家、想退。原则是无止：尽快做出一小块不可逆的进展（代码合入、客户拜访、作品上线），让自己进入重地。
- 争地不要硬攻。 别人已经占住的核心模块、已经定的方案，正面抢成本极高。夺其所爱：改打他们顾不上、但他们又不能丢的点，或换一个他们不争的切口。
- 衢地合交。 跨部门、跨公司、平台型角色，胜负看你能不能先把关系网织上，而不是看你一个人多能打。
- 同舟比宣誓有用。 让产品和研发共担同一个上线结果，比团建喊口号更接近率然。假死地（天天制造焦虑、不给退路却不给资源）只会得到眼泪和离职，得不到诸、刿之勇。
- 始如处女，后如脱兔。 方案阶段少声张；窗口出现（预算批了、对手出事、名额打开）立刻完整出手。很多人反过来：准备期到处讲，出手期还在改 PPT。
- 红线：不要用「死地」管理活人。 原文「投之亡地然后存」说的是战争中的心理机制，不是让你把团队逼到崩溃来激发潜能。现代里合法的「死地」是自己选的约束：考试日、发布日、公开课。把别人的退路拆掉当领导艺术，是虐待，也留不住能走的人。
- 合于利而动。 深入一个领域、一个公司、一段关系，问的是利是否还在。利不在了还靠情怀硬撑，是把自己留在圮地里不走。
要点
- 处境改变心理：家门口易散，无退路易专
- 九地有两套打法：一套是「不要做什么」，一套是主将要主动做什么；死地不是日常模式
- 真协同来自共同风险和清楚的政令，不是靠把人钉死
- 静到开门，快到对方来不及挡
- 对他人制造绝境，不是兵法，是伤害